2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判参考答案（课程代码：3611）
一、案例题（每题25分，共计50分）
1、（1）（15分）问题目标：
●检验考生应用SWOT分析的能力。
●检验考生结合案例的应用能力，确保SWOT分析能够正确结合案例中的因素，支持后续谈判。
答案可能包含：
●优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。
●沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术及代表欧洲的优势。
●沙维公司的优势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。
●沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。
●沙维公司的威胁包括由于引发巨流公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见导致的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。
（2）（10分）问题目标：检验考生的谈判战略知识，以及这个知识在案例中的应用能力。
答案可能包含：
这个问题要根据前一问题答案的基础，要求学生回答“赢—输”谈判战略的替代战略。
首先要求解释“赢—输”谈判战略的概念。赢—输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配性谈判。
其它战略：
●双赢战略：双方都赢，有时指协助性谈判或整合性谈判。
●赢—感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时被看作操作性战略。
2、（25分）
问题目标：检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握，以及结合案例的应用能力
答案可能包含：
●在职培训
●正规培训课程
●同事或利益相关者的评估反馈
●自我总结
●目标与整体成就对比分析
●岗位轮换
●指导
●其它恰当方法
●按教材内部“学习曲线”（教材第217页）回答的，每点5分，共20分。
●感知能力
●思考能力
●信息处理能力
●个人动机
二、论述题（每题25分，共计50分）
3、（1）（10分）问题目标：检验考生对直接成本和间接成本不同点的理解。
答案可能包含：本题考核学生对财务术语（直接成本和间接成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：
●定义直接成本和间接成本。
●指出二者的不同点，如直接成本是直接归属于产品或服务的一部分，间接成本不能追溯到具体产品或服务。
●给出每种成本的具体例子，如餐馆临时厨师和收银员的工资，以及冷藏食品能够归为餐馆经营的直接成本，而管理餐馆的小规格团队费用应该是间接成本。任何正确例子都可以接受。
●解释正确区分和理解这些成本对采购人员有哪些帮助。
（2）（15分）
问题目标：检验考生对财务工具以及各种财务工具如何能够帮助采购谈判的理解。
答案可能包含：本题考核支持谈判的财务工具的相关知识，包括：
●预算分析
●盈亏平衡分析
●边际分析
●公开登记的成本估算
●采购价格成本分析
●回答上述项目以外其他财务工具如比率分析的，按同样标准给分。
4、（25分）
问题目标：检验考生对议价地位的理解，以及在谈判中应用议价地位信息的能力。
答案可能包含：
●谈判条款的参数和供应商的状况
●参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权力级别
●立场和利益
●议价能力的权力基础
●采购方的优势，即采购方的实力或合同的大小
●组织的规模
5、（1）（10分）问题目标：检验考生对国际谈判以及国际谈判中存在的障碍的理解。
答案可能包含：
国际谈判中存在的很多具体的问题，答案应该主要包括以下几方面：
●语言障碍
●文化障碍
●法律问题
●谈判会议中的食品/茶点时间/吸烟的规定
●谈判开始时间
●时差障碍
●相互误解
●管辖合同的法律
●时区差别（例如电话会议的安排是采用格林威治时间还是欧洲时间）
（2）（15分）问题目标：检验考生对国际谈判以及如何克服国际谈判障碍的理解。
答案可能包含：
要克服国际谈判中的障碍，主要包括以下几方面：
●选择一个双方同意的谈判地点（考虑双方旅行距离）
●公司的内部对理解不同文化的支持
●有关语言培训课程或国际商务礼节学习
●双方事先商定判定将采用的语钟
●配备翻译人员
●根据时区安排适应的电话会议时间
6.（1）（5分）问题目标
●检验考生对供应求的需求
●检验考生对两种供应市场区别的理解
答案可能包括：问题（1）是直接述型问题。
垄断市场特征：
●市场被一个生产商或供应商所控制
●买方没有议价的能力，无法使价格降低
●买方不能轻易找到产品或服务的替代品
●对供应商降价的激励可能不大
●进入市场的门槛可能很高
寡头垄断市场特征：
●市场仅有几家较大供应商和生产商
●产品相似，可能有许多替代品供买方选择
●买方可能让供应商互相争斗而从中渔利
●供应商用大量时间进行观察并对对方的行为作出反应
●可能自由进入市场
（2）（15分）问题目标:
●检验考生对供应和需求的理解。
●检验考生对工应和需求特点，及其对谈判影响的理解。
答案可能包括：此题需要从两者区别（垄断和寡头垄断）对谈判影响的角度进行评判。例如，与垄断企业的谈判需要围绕增值，而不是价格，而与寡头企业谈判则有更强的可控制能力，但是采购方仍需要注意企业联合等。
（3）（5分）问题目标：
●检验考生对供应和需求的理解。 ●检验考生对不同市场特征得理解。
答案可能包括：需求的价格弹性可由下例公式决定：PED=(需求数量的变化%)/(价格变化%)
当PED>1,那么价格相对有弹性,需求量根据价格的变化而变化;当PED<1量,那么价格相对无弹性,需求量不随着价格的变化而变化,说明公式结果的意义很重要。