2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：3611）
满分100分。考试时间为180分钟
注意事项：
1、请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2、本试卷共分两部分。第一部分是案例题，共有2道必须答题，请依照案例作答。第二部分是论述题，共有4道题目，请任选2道作答。
3、请考生用钢笔工圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一、案例题（每小题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
巨浪有限公司
巨流有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期。
公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（以下称金经理）的退休船长担任领导。他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质。由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战。他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹”（能源消耗和对环境的污染）。
航行中遇到的问题
公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒。主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱。沙维公司是巨浪公司的食品供应商。此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差。
最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期。
供应链的问题
在金经理任期开始的时候，他的团队实施了代应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约。然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题。
1、巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%。沙维公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴关系。
2、为船员提供的洗洁齐散发一种能够吸引飞虫的香味。
3、舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮的赔偿要求。
金经理认为成本过度降低导致了质量标准的下降。
沙维公司
沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了，产品的包装由它的一个国际产品工厂提供。有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。
由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快。这种技术使液体加热和冷却非常快。目前只使用了30%的产能。
金经理为了审查目前的经营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间”。
沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。
附加信息
欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中。由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并，沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商重涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权。
专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场，市场竞争的加剧又增加了市场营销的成本。
金经理的下一步
沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标，他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾问加入他的团队。
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例案答题。
1、（1）采用SWOT方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。（15分）
（2）巨浪公司习惯采用“赢—输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。（10分）
2、论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。（25分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、5题均包括两个小题，第6题包括3个小题。
3、（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。（10分）
（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。（15分）
4、描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。（25分）
5、（1）指出影响国际谈判的潜在障碍。（10分）
（2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。（15分）
6、（1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。（5分）
（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。（15分）
（3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。（5分）
请从第3、4、5、6题中选两道作答。作答时请将题目序号列出。