00184市场营销策划自考复习资料(第三章)

第三章     了解购买者行为规律
第一节     消费者的购买行为
[简答]简述消费者购买行为的特点。
（1）购买者的广泛性。
（2）需求的差异性。
（3）非专业性。
（4）需求波动较大。
[单选、判断分析]
文化是决定人类欲望和行为的基本因素，文化的差异会引起消费行为的差异。
[单选]社会阶层是社会根据职业，收入来源，教育水平，价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类。
[多选]社会因素包括参照群体，家庭，角色与地位。
[单选]渴望型群体是指个人期望归属的群体。渴望型群体的影响通常是间接的，但是在产品选择上会起很大的作用。
[单选、简答]家庭生命周期一般可以分为八个阶段；
（1）单身阶段；
（2）新婚阶段
（3）满巢一期，即有了不到6岁的孩子。
（4）满巢二期，即最小的孩子超过6岁。
（5）满巢三期，即子女已经长大，但是没有独立。
（6）空巢一期，即子女不同住，家长没退休。
（7）空巢二期，即子女不同住，家长退休。
（8）独居阶段。
[单选、判断分析]空巢一期的行为模式为：自有房子，对财务状况感到满足，喜远游，娱乐，自我教育，对新产品没有兴趣。
[判断分析]自我观念是个体对自身的知觉，了解和感受的总和。
[多选]消费者的购买行为受到动机，知觉，学习以及信念与态度等主要心理因素的影响。消费者动机就是通过购买和消费满足生理和心理需要的驱动。
[多选]知觉会经历三种过程：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。
[简答]消费者购买决策过程的参与者包括：
（1）发起者：首先提出或有意向购买某产品或服务的人。
（2）影响者：其看法或意见对最终决策具有一定影响的人。
（3）决定者：能够对买不买，买什么，买多少，何时买，何处买等问题做出全部或部分最终决定的人。
（4）购买者：实际采购的人。
（5）使用者：直接消费或使用所购商品或服务的人。
[单选]当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少，冒风险的商品时，则属于复杂的购买行为。
[单选]当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时，则属于减少推敲感的购买行为。
[多选]消费者决策过程的步骤：需求确认、搜集资料、购买前评估、购买决策、购后行为。
[单选]通常，消费者获得信息最多的是商业来源和公共来源，而消费者认为可信度最高的是个人来源和经验来源。
第二节   组织购买行为
[多选]组织市场根据购买目的的不同，可以分为以下几类：
（1）产业市场
（2）中间商市场
（3）非营利组织市场
（4）政府市场
[简答]组织市场的特点：
（1）购买者少
（2）购买数量较大；
（3）购买者的地理位置相对集中
（4）供求双方关系密切
（5）派生需求
（6）需求缺乏弹性
（7）过程复杂
[多选]产业购买的类型可分为三种，直接重购，修正重购和新购
[多选]企业的“采购中心”一般由下列五种角色的人组成：
（1）使用者
（2）影响者
（3）采购者
（4）决定者
（5）控制者
[简答]产业购买决策的过程：
（1）认识需要
（2）确定需要
（3）说明需要
（4）特色供应商
（5）征求意见
（6）选择供应商
（7）签订合约
（8）检查合同履行情况
[多选]中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。
[单选、判断分析]随机型采购者事先选择若干符合采购要求，满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经营更换。
[多选]非营利组织的购买特点：
（1）限定总额。
（2）价格低廉。
（3）保证质量。
（4）受到控制。
（5）程序复杂。
[判断分析]政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。
第三节   购买行为研究需要注意的问题
[单选、判断分析]持久性是市场中买卖双方关系了为突出的特点。所有的卖家都不敢低估回头客的重要性，特别是组织买卖，更需要关系持久。